¿Cómo se está enfrentando el importante incremento que se producirá en las ventas de celulosa de la empresa cuando Santa Fe 2 esté en marcha? Esa es la pregunta que muchos se hacen y que en esta entrevista el gerente comercial de CMPC Celulosa, Guillermo Mullins y el subgerente de Ventas Asia, Javier Montes, entregan la respuesta.

LA PLANIFICACIÓN
“Comenzó hace años debido a que este proyecto ha estado delineado por mucho tiempo. En esta línea, decidimos expandir nuestras ventas a nuevos mercados y clientes. Una vez establecido el marco de operación, fue posible definir la logística y los aspectos técnicos que se necesitarían” -sostiene Guillermo Mullins.Cuando el proyecto de Santa Fe 2 se convirtió en realidad, ya se tenía la base de actuales y potenciales clientes. “De esta manera, empezamos de inmediato a trabajar con ellos, manteniéndolos informados sobre el proyecto y preparando el terreno para negociar contratos de suministro de celulosa de la nueva fábrica” -agrega el gerente comercial.

Javier Montes agrega que además se tuvo que adecuar la organización comercial en los diferentes mercados, estableciendo alianzas con agentes que fueran capaces de dar un servicio de excelencia a sus clientes, considerando el nuevo volumen de ventas. “Este es el caso de Cellmark en Asia, de Gusco y Unifibra en Europa y de IFP en los Estados Unidos”.

LA LOGÍSTICA
En el área logística, Montes sostiene que se acordaron contratos de flete para los diferentes mercados con compañías líderes en el transporte de celulosa y se establecieron acuerdos con terminales de primera línea en diversos países con el objeto de dar el mejor servicio a los clientes. “En este punto destacan como ejemplos Changshu en China y el terminal de Scaldia en Holanda”.“Por otra parte, hemos reforzado nuestro departamento de asistencia técnica a clientes, de manera de apoyarlos en el mejor uso de nuestra celulosa en sus productos finales. El mercado de la celulosa es muy competitivo, donde día a día el factor servicio se hace más relevante. No basta con contar con un buen producto. Los servicios de logística y atención al cliente son parte de un todo que es necesario satisfacer”-afirma Mullins.

¿A qué mercados se ha dirigido la acción principalmente?
Se ha dirigido hacia todos aquellos mercados tradicionales de CMPC, con especial énfasis en los de gran potencial como Asia y aquellos nuevos para nuestra empresa como Estados Unidos. Asia y particularmente China, han mostrado un notable crecimiento en el último tiempo. Eso se ha traducido en una mayor producción de papel en máquinas de última tecnología que requieren de celulosa de buena calidad para lograr su mayor potencial y para vender su producto en mercados de exportación. Por esa razón, una parte importante de nuestra producción será vendida a ese mercado. Por otra parte, Europa ha sido en el pasado el mercado más tradicional y estable para la celulosa chilena. Es también el más grande, pero a la vez un mercado maduro con crecimiento menor que Asia. Por último, Estados Unidos es un mercado nuevo para CMPC en celulosa y debiera crecer en el futuro, debido a la disminución en la producción local y a la ventaja técnica de la fibra de eucalipto sobre las americanas.